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Como Calcular El Precio
Elija un precio que venda!
Ud. debe calcular el precio de forma tal que maximice sus beneficios, mientras construye una clientela de por vida, a través de la satisfacción.
En Internet, el tiempo no espera a nadie. Sus clientes tienen acceso a toneladas de información por medio de la red. Su competidor está solo a un click de distancia. Ud. tiene que saber como calcular el precio bien... la primera vez.
En el mundo digital existen pocas segundas oportunidades. Sabe como calcular el precio es algo delicado. ¿Qué precio es demasiado alto? ¿Qué precio es demasiado bajo? Un precio que funciona bien hoy, ¿seguirá siendo bueno dentro de tres meses? ¿Lo sabe Ud.? ¿Está Ud. seguro?
Saber como calcular el precio es el conocimiento de marketing más importante que debe Ud. tener. Ud. debe saber cuál es el mejor precio que debe Ud. cobrar, para poder promover efectivamente sus productos, y lograr las ventas. ¡El precio adecuado es la ruta hacia el éxito!
Ken Evoy de SiteSell estableció el precio de su libro, "Make Your Site Sell! " en el valor ridículo de US$25 para poder penetrar en un mercado competitivo (Ud. puede bajar una copia gratis de su libro desde aqui: http://newsletter.easy-home-business.com/tryMYSS!2002.exe). El quería sorprender a sus clientes con un producto de la mejor calidad, a un precio tal que nadie realmente interesado en lograr ventas en Internet pueda negarse. ¿Cuál fue el resultado? Una enorme cantidad de ventas, y lectores deleitados...
¿Acaso supieron como calcular el precio adecuado desde el primer momento? De ninguna manera! ¿Acaso sabían qué efecto podían provocar $5 más o menos? NO. ¿Acaso estaban contentos con esa falta de confianza? NO.
Tómese un minuto... realice con su computadora una búsqueda en Internet para las palabras "preciar" "apreciar" "valorar" "cálculo del precio" "establecer precio" ... No se sorprenda, no encontrará ningún programa que le permita hacer eso.
Realmente no existen muchas posibilidades de encontrar ayuda en Internet para saber como calcular el precio adecuado.
Si Ud. vende productos de primera necesidad, ya sabe que su margen de ganancia tiene el grosor de una hoja de afeitar. Ud. se encuentra obligado a competir por el mejor precio. Los riesgos en este campo son muy costosos y hasta pueden separarlo del negocio.
Se en cambio posee Ud. un producto único, debe usted lograr que sus beneficios sean reconocidos por el mercado. Debe Ud. saber si su producto tiene suficientes características originales para saber como calcular el mejor precio, que el corrientemente abonado por productos similares.
¿Cuales son los abordajes tradicionales para saber como calcular el precio?
El costo del producto más un margen de ganancia arbitrario, parcialmente influenciado por el mercado
Una conversación con su gente de ventas
Una mirada a los precios de la competencia
Creo que estamos de acuerdo en que el precio que Ud. defina, es crítico para su negocio. Es la parte de su negocio que definirá si ingresa o no dinero a su empresa, y a su bolsillo. Es la traducción a números, del valor percibido que ha logrado crear a través del producto en sí mismo, más la promoción. A causa de ello, saber como calcular el precio más adecuado para su producto o servicio, debe tener prioridad uno.
El precio perfecto maximiza los beneficios... y al final de cuenta de eso se tratan los negocios.
Afortunadamente para Ud., aunque no para sus competidores, está Ud. en su camino hacia el éxito. Luego de leer esta página web, Ud. sabrá como calcular el precio adecuado para su producto. Ud. sabrá cómo encontrar el precio perfecto para su negocio.
LAS 4 "P" DEL MARKETING
Primero que nada examinaremos su negocio desde las cuatro bases del marketing.
Miremos su Producto. ¿Qué es lo que Ud. vende? ¿Qué es lo que compra su cliente? ¿Cuáles son sus mayores beneficios? ¿Cuán importantes y únicos son?
Miremos su Promoción. ¿Cómo promueve Ud. su producto o servicio?
Miremos su Posición. ¿Como hace Ud. para enviar su producto desde donde Ud. se encuentra hasta el cliente?
Miremos el Precio. ¿Como decide Ud. cuál es el mejor precio que puede Ud. cobrar? ¿Cúal es su modelo de apreciación (penetración del mercado, o el mayor precio posible) y como eligió Ud. el número exacto?
Escriba sus respuestas.
Ud. necesita una estrategia para cada parte de su negocio, para poder garantizar el éxito. Ud. necesita ser capaz de saber como calcular el precio para su producto o servicio con claridad. Y Ud. desea que los resultados de esa decisión incrementen sus ingresos.
MODELOS DE APRECIACION
COMO CALCULAR EL PRECIO PARA PENETRAR: Su objetivo es penetrar el mercado lo más rápido y profundamente posible. En otras palabras, vender tantas unidades como sea posible. Por lo tanto debe Ud. ponerle un precio bajo a su producto.
Utilice esata estrategía para establecer rápidamente una sólida posición en el mercado. ¿Porqué? Porque el objetivo básico es adquirir tantos clientes como sea posible, en el menor tiempo posible. En otras palabras, Ud. está adquiriendo una porción del mercado, para establecer su dominio sobre el mismo.
Ud. puede estar considerando también que más competencia se encuentra en el camino. La dominación del mercado es particularmente relevante cuando Ud. considera que las compras en Internet, están a punto de explotar en los próximos dos años... y todo a lo ancho del mundo, no solo alrededor suyo.
Si Ud. desea tener un negocio bien establecido en línea con una sólida presencia, antes que ordas de nuevos consumidores, sean atrapados por sus competidores.
COMO CALCULAR EL PRECIO PARA DESCREMAR: Esta es la politica opuesta a una estrategia de precio de penetración. Aquí, el mejor precio se fija deliberadamente alto, para obtener grandes márgenes de ganancia. Esto significa normalmente descartar una gran cantidad de clientes con menores ingresos.
Ud. obtiene sus ingresos de esos altos márgenes de ganancia, a cambio de un menor porcentaje del mercado. Este modelo funciona muy bien si Ud. tiene un producto del cual es propietario exclusivo.
Algunos clientes pagarán más por características únicas, especialmente si perciben un alto valor como parte de la ecuación.
Típicamente, dos clases de mercados reaccionan bien al precio alto
Cuando Ud. lanza un producto y desea recuperar su inversión rápidamente. Un buen ejemplo de esto son los pruductos electrónicos
"Precio de prestigio" -- Mercedes-Benz, Tiffany's. etc.
"Descremar" también acarrea importantes riesgos...
El alto margen de ganancia atrae competidores que desean una porción de la misma torta.
Su negocio no sobrevivirá si sus clientes piensan que les han cobrado de más
COMO CALCULAR UN PRECIO PARA MATAR: Aqui el beneficio obviamente no es el objetivo de primer instancia. La meta es eliminar la competencia, no importa cuanto cueste. No sirve para los debiles del corazón y algunas veces ni siquiera es legal.
OK. Tres diferentes formas de calcular el precio. ¿Cuál es la suya? Para los negocios pequeños o medianos, su elección debe estar entre el precio de penetración y el precio alto. No cometa el error de hacer un poco de cada uno, porque terminará en un valle fatal en el medio de los dos.
Hágase Ud. mismo las siguientes preguntas:
¿Cuál era mi objetivo al elegir mi modelo?
Sabiendo dónde me encuentro ahora con mi negocio, ¿no tendré que elegir un diferente enfoque?
¿Cuáles son los pro y los contra de mi estrategia de precios?
¿Cuál es el modelo que creo estaré utilizando dentro de tres meses?
LA PSICOLOGIA DEL PRECIO
Consideremos el poder de cada una de las siguientes estrategias...
Un calculado aroma a pan fresco en una casa, para despertar memorias infantiles de comida hogareña en los posibles compradores.
Flores frescas cerca de la entrada del almacén, para despertar un impulso de compra, por un producto que en realidad no se encuentra en venta.
Grandes carteles de descuentos en el fondo del negocio, para obligar a los clientes a caminar hasta esa ropa de moda.
El ofrecimiento de premios para conseguir la incripción o el click del cliente.
Las cuatro estrategias anteriores incluyen la psicología. Esta es una realidad en el mundo de los negocios de hoy en día. Ud. debe ser capaz de meterse dentro de la cabeza de su cliente.
Saber como calcular el precio no es la excepción.
El mejor precio para su negocio es aquel que le permite maximizar sus beneficios, al mismo tiempo que contruye una clientela satisfecha para el resto de su vida
¿Como define Ud. la satisfacción del cliente? Poniéndose en los zapatos de sus consumidores. A veces un vendedor cree que el sabe qué es lo mejor para sus clientes...
Si Ud. invierte su punto de vista mirando desde la posición de su cliente, entonces comienza a mirar su producto en forma diferente. (Esto es lo curioso acerca de la psicología, funciona en ambos lados de la cerca.)
Defina un precio que atraiga esos primeros clientes, y permita que el valor de su producto los convierta en clientes de por vida.
Asi que ¿Dónde piensa Ud. comenzar? Eso es tan fácil como contar...
UNO La técnica psicológica más utilizada es poner algún precio que termine en cualquier número menos 0 o 1. Todos nosotros sabemos cuanto mejor suenan 99 centavos que $1.00 -- o $997 en comparaación con $1000. El cliente siente que se está ahorrando mucho más que 3 dolares... Y le atribuye ese buen sentimiento a Ud., el vendedor. Este sentimiento se intensifica aún más con el siguiente método
DOS "Valor de conjunto" le da al cliente la gran sensación de que se está llevando algo gratis. Aqui los productos que tienen una asociación lógica unos con otros, son agrupados, y se establece el mejor precio posible para ese conjunto. El valor de conjunto es un poderoso método, si el mejor precio para su conjunto, es igual al precio más caro del componente más caro.
TRES 15%, 25%, 40%... ¿Cuánto más fuerte empieza a gritar la etiqueta del precio a medida que el porcentaje de descuento sube?.
Utilice descuentos para...
Construir la lealtad del cliente. Esto es muy fácil en Internet. Ud. puede ponerse en contacto con previos compradores, con un simple e-mail, y ofrecerles una mayor reducción del precio de su nuevo producto. Para enfatizar este punto, establezca una dirección de Internet especial, con un precio especial para este grupo selecto (el cual por supuesto debe incluir a sus afiliados) Muestre adecuadamente su aprecio.
Aliente la compra en bloque. Vaya más alla de la obvia reduccion del precio por tener menor costo de envio individual, ofrezca tres por $ 20 (o mejor aún $19.95) por esa botella de vino de $7. Por supuesto que el margen será menor... pero su ganancia final será mucho mayor. Su cliente ahorra en los envíos, y el costo del producto, y recibe un empujón psicológico para pagar $20.
Compita por ciertos mercados especiales como los ancianos o los estudiantes. ¿Quién puede resistirse a un buen negocio? Los descuentos pueden ser una gran herramienta, pero no dejan de tener su propio talón de aquiles...
Defina claramente su objetivo, antes de establecer su descuento. De otra forma simplemente estará tirando su dinero
CUATRO El tercer abordaje al precio, utiliza el abordaje de la psicología de la percepción. Ud. sabe que la calidad está en el ojo del que mira.
Y ¿dónde va a para ese ojo en Internet?... Exactamente, a su sito web!
Si su sitio realiza un gran esfuerzo de venta, Ud. podrá crear un mayor valor percibido. Y eso hará que soporte un mayor precio para su producto, porque lo vale para el consumidor. Esto es IMPORTANTE, si Ud. vende por medio de Internet, una de las funciones más importantes de su sito web, es la de crear valor percibido.
Cualquiera que sea ese precio... Nunca venda por debajo del precio que su página web crea y su producto soporta. No lo haga, si desea crear un negocio a largo plazo.
CINCO La estrategia final examina la sensibilidad que tiene su clientela al precio. Es la psicología de la bandita elástica. Aqui entra en juego una vez más la percepción del cliente, asi como su competencia en el mercado.
Si la demanda por su producto decae cuando Ud. aumenta su mejor precio en solo un 1%,Ud. tiene un producto que es muy sensible al precio o de alta elasticidad.
Por otro lado, si elije Ud. un precio el doble de alto, y esto solo produce una pequeña caida en las ventas. Ud. tiene un producto inelástico, lo cual significa, que casi no interesa cuál es el precio que Ud. elija, ya que la gente de todas formas continuará comprando... Dentro de ciertos límites por supuesto.
OK. Esto es suficiente para el aspecto psicológico.
¿Cuál es la conclusión final?
No interesa qué técnica utilice cuando piense como calcular el precio, el precio simplemente tiene que sonar bien a los oidos del consumidor.
El solo será atraido si considera que el mejor precio que puede Ud. poner, es lo que su producto vale.
COMO CALCULAR EL PRECIO PARA OBTENER BENEFICIOS!
Ud. tiene que lograr beneficios, o no sobrevivirá. El precio más adecuado es crítico para el futuro de su negocio. Es su más importante decisión de marketing.
¿Porqué? porque equivocarse en el precio en esta era, cuesta mucho más que lo que costaba en el pasado. El mercado de Internet madura muy rápidamente.
Ud. tiene que estar preparado para ajustar su precio frecuentemente, o actualizar sus productos para poder mantener el precio. El mejor precio, no es nunca un valor estable.
Asi que, ¿Qué es lo que Ud. debe hacer? ¡Resolver esta ecuación comercial adecuadamente cada vez!
Gran Producto + Perfecto precio + Cliente Satisfecho... = *EXITO*
El exito de toda una vida, de eso se trata. Un comprador decide si su mejor precio es aceptable, determinando los beneficios de su producto comparados con los de la competencia.
El vendedor pone un precio que le permita maximizar los beneficios, una vez que ha decidido cuál es el modelo de apreciación que utilizará (alto precio y baja cantidad, o bajo precio y alta cantidad).
Su mejor precio debe pagar el costo de producción, los gastos de marketing, y además darle un beneficio.
Digamos que el producto X le cuesta $20 para fabricarlo, venderlo y distribuirlo. Pero su consumidor solo está dispuesto a abonar $10 por él. Esta ecuación está definitivamente desbalanceada, y permanecerá asi, salvo que se realicen modificaciones importantes.
La dura lección de la experiencia indica que lo más importante para determinar el precio de un producto, es SIEMPRE, lo que el producto vale para el cliente.
Una encuesta le permite saber el precio exacto que la gente está dispuesta a abonar por su producto, y de esta forma Ud. puede saber si vale la pena embarcarse en su venta o no, y ahorrar tiempo y dinero...
Antes que su cliente potencial pueda decir cuánto vale su producto para él, debe poder comprender cuál es el beneficio que obtendrá de su producto. Asi que Ud. debe estar preparado para contestar la pregunta: ¿Que puedo obtener?" Aquí es donde un sitio web efectivo es absolutamente necesario. Un gran sitio web educa al consumidor acerca de su producto y sus beneficios y características. Le ayuda a construir el valor percibido.
Por ejemplo, si está Ud. detrás de un modelo de alto valor percibido para su producto, su sitio web debe exudar dinero. Cada uno de los detalles debe ser pulido en detalle.
Piense en su público. ¿Quién está más capacitado para percibir el valor de su producto? ¿La redacción de su sitio web, refleja esas características?
Y Ud. no podrá evitar tener que retocar su sitio web periódicamente. Las condiciones del mercado exigen vigilancia. Tal vez necesite Ud. actualizar su producto porque su competencia ha encontrado un nuevo ángulo de abordaje. O Ud. necesita contra atacar a un mercado maduro.
¿Que pasa si descubre Ud. una veta inexplotada en el mercado? Su sitio web tiene que ser capaz de capturar su atención, y convertir las visitas en ventas. En realidad su sitio web tiene que ir más allá aún; no solo tiene que conseguir la venta, sino construir el valor percibido de su producto.
Si Ud. logra convencer al cliente, entonces el valor percibido será alto. Siga los principios descriptos en Un Mejor Sitio Web para poder duplicar el valor percibido y su indice de conversión de visitas en compradores...
¡NO ESTIME. SEA EXACTO!
El teóricamente mejor precio para su producto, puede parecer muy razonable y vendible en la fantasía de sus planillas de cálculo, o luego de una discusión con sus asesores de precio. Pero tal vez resulte absolutamente inaceptable para sus clientes.
Y si a ellos no les gusta, más vale que repiense todo nuevamente
Ud. tiene que saber exactamente cuál es el mejor precio que sus clientes estan dispuestos a abonar... "Si, esto lo vale." O a cuál precio comenzará a encontrar Ud. resistencia. Ese es el precio donde su cliente comienza a pensar: "Creo que no necesito esto tanto como pensaba."
Esto nos trae al concepto crítico del PUNTO DE EQUILIBRIO, que es ese lugar en donde el cliente no logra decidirse. Básicamente es una posición de 50-50 - la tarjeta de credito puede salir a relucir o permanecer guardada.
Para poder identificar este importante estado en sus consumidores, Ud. necesita conocer sus consumidores.
El perfil de un consumidor ideal destacará:
Cuánto les impacta su producto, cuán importante es para ellos
Sus hábitos de compra
Su compra promedio mensual en productos similares
Su habilidad para encontrar a sus competidores
El punto a partir del cual se resisten a comprar
Escriba las respuestas a las primeras cuatro preguntas...
¿Qué método utiliza Ud. para conocer a sus clientes? ¿Cómo sabe Ud. qué es lo que piensan acerca de su producto, su precio y el de sus competidores?... ¿Encuesta por e-mail? ¿Encuesta en la calle? ¿Telemarketing?
¿Si Ud. estuviera construyendo el perfil de su cliente, ¿averiguaría Ud. esas mismas cosas? ¿Qué le gustaría agregar para estar a tono con su negocio particular?
¿Está su sitio web diseñado adecuadamente para el perfil de sus clientes? Por ejemplo, un sitio para pioneros (consumidores audaces, listos para probar nuevos productos) será diferente de una página web diseñada para un mercado maduro.
¿Cual es el valor percibido que le asignaría Ud. a su sitio web? ¿Cuán seguido revisa Ud. su sitio para hacerle mejoras?
Consígase una foto de Henry Ford y póngala a la vista en su escritorio con una nota que diga:
"Escucha al consumidor... el tiene todas las respuestas."
APRECIANDO
De las cuatro bases del marketing mencionadas precedentemente (Producto, Promoción, Ubicación y Precio), el Precio es el único que generará ingresos en su negocio, los otros tres LE COSTARAN dinero.
El Precio extrae el valor que los otros 3 han construido en la mente de su cliente. Pero exactamente ¿cuál es ese valor percibido?
Poner un precio, en teoría es muy fácil, pero en realidad es bastante difícil de hacer en el mundo real. En realidad hasta ahora, para las pequeñas y medianas empresas, esta tarea ha resultado imposible de hacer en una forma profesional.
Ya hemos dicho que...
El mejor precio para su negocio es aquel que le permite maximizar sus beneficios, al mismo tiempo que contruye una clientela satisfecha para el resto de su vida
Y una perfecta apreciación logra mucho más que maximizar los beneficios... LOS NIVELA. De esta forma: Supongamos que tiene Ud. un margen de ganancia neta del 10% (luego de descontar todos sus gastos).
Si pudiera Ud. incrementar el precio en un 10% sin perder ventas, lógicamente aumentaría su ingreso un 10% lo cual significa un aumento del 100% en su ganancia, si logra Ud. conservar un cliente satisfecho que vuelva una y otra vez
Aunque existen dos grandes condiciones para esto ...
Que no pierda Ud. ninguna venta ...
Que su cliente siga entusiasmado con su producto
¿Como podemos estar seguros de esto? ¿Dónde podemos conseguir ese precio perfecto?
Simple. Comience donde todos los negocios comienzan... con el cliente.
Una apreciación perfecta, no siempre implica un aumento en su precio de venta.
Supongamos que Ud. disminuye el precio de su producto desde $89 a $79. Si eso le permite duplicar sus ventas, ¿no será mejor trabajar con un margen de ganancia más chico? ¿Cómo puede Ud. saber si esa disminución en el precio de venta le permitirá incrementar sus ventas? Nuevamente... comience con su cliente.
Nada de adivinanzas, nada de "corazonadas". El factor más importante para determinar cuál es el mejor precio, siempre parte de cuánto vale su producto para el cliente. Ud. tiene que saber cuál es el valor percibido, exactamente.
Hagamos un rápido análisis...
¿Qué método utiliza Ud. para conocer a sus clientes?
¿Cuál es el perfil de su cliente? ¿El diseño de su sitio web encaja con ese perfil de cliente?
¿Sus clientes perciben su producto como valioso y útil para ellos? ¿Cómo hace Ud. para mostrar esto? ¿Cuán seguido lo actualiza?
¿Dónde esta su mercado?
Recuérdese a sí mismo volver a repasar estas preguntas de tanto en tanto.
Relea sus respuestas nuevamente. ¿Cómo hace Ud. para saber si sus corazonadas son acertadas? ¿Cuál es su margen de error?
La Dra. Carol Ann Dorn, una especialista en marketing de la McGill University que colaboró con el desarrollo de MYPS!, estableció seis preguntas clave que permite cristalizar su comprensión de su clientela. Hemos dividido esas seis preguntas en tres categorías...
Hábitos de compra en Internet: Cúan seguido sus candidatos compran este tipo de productos, y cuánto gastan habitualmente. Obviamente, Ud. desea un cliente que compre su categoría de productos frecuentemente y por el mayor precio posible
Impacto del producto: Cuán importante y único es su producto para su cliente. Esto es bastante claro, Ud. desea clientes potenciales que consideren su producto de la mayor importancia y originalidad
El mejor precio: Cuál es le precio que su cliente considera justo, y cuál es el punto de equilibrio en el cual no logra decidirse si compra o no
¿Se da Ud. cuenta de como estas preguntas le permiten construir el perfil de su cliente? El conocer a su cliente, significa conocer el mejor precio que se puede cargar por su producto. El precio perfecto llena las expectativas de su cliente y ADEMAS sus necesidades como vendedor.
¿Cómo puede Ud. hacer para conocer las respuestas que le permitan establecer el mejor precio?
Honerosos asesores están siempre listos para hacer este trabajo, si tiene Ud. bolsillos grandes.
Ud. puede consultar directamente a sus clientes. Pero eso lleva tiempo y crean problemas de logística para recolectar y analizar los datos. Piense Ud. en la última vez que lo llamaron para una encuesta de marketing mientras se encontraba almorzando... Su nivel de receptividad: 0.
O Ud. puede utilizar "Make Your Price Sell!": http://newsletter.easy-home-business.com/mypsbook.exe que es un libro que le permite hallar fácilmente el perfecto precio para un negocio factible. Es un sistema exacto, rápido, y realmente científico en la determinación del mejor precio. No solo le da las respuestas a esas preguntas cruciales, sino que le ayuda a interpretar los resultados mediante gráficos esclarecedores.
Por ejemplo supongamos que su encuesta recibe las respuestas de 100 visitantes a su sitio web. Y Ud. descubre que su producto produce muy poco impacto en ellos.
¿Qué es lo que Ud. aprende?: Que debe realizar algunas modificaciones rápidamente.
Desarrolle una estrategia que le permita aumentar el impacto en sus clientes...
Cree un producto mejor.
Rediseñe su página web
Dirija sus esfuerzos a un mercado diferente
Regale su producto como una forma de incrementar el tráfico a su sito web.
¡Ud. debe hacer algo!. Si Ud. no logra impacto, ¿cómo va a hacer para vender algo? Aquí ni siquiera el precio interesa.
Por otra parte, ¿qué pasa si sus ventas son buenas y tiene Ud. un alto tráfico hacia su sitio web? Está Ud. completamente seguro que está maximizando sus beneficios? ¿Qué es lo que está Ud. buscando, alto volumen de ventas o alto beneficio?
Este artículo solo pretende brindarle una pequeña pieza del rompecabezas del precio. Si en cambio desea Ud. tener el rompecabezas completo, envíe un e-mail en blanco tpmsRB@sitesell.net y recibirá gratuitamente el Pricing Masters Course... Un intensivo curso por e-mail, que en 5 días le mostrará cómo encontrar el precio PERFECTO para su producto
Escrito por el Dr. Roberto A. Bonomi
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