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Como Escribir Avisos Que Generen Ventas
Los avisos son la base. Ningún negocio existe sin ventas, y cada venta comienza con alguna forma de aviso. Por eso los avisos deben ser suficientemente buenos como para generar ventas.
¿Existe alguna forma de que un aviso siempre de resultado?
NO!
Y el crédito por el éxito, o la culpa del fracaso, en la mayoría de los avisos, se revierte sobre el aviso en sí.
¿Que es lo que busca conseguir un aviso? Generalmente el escritor busca conseguir alguna de las siguientes cosas:
Que Ud. visite un negocio para mirar y juzgar el producto Ud. mismo
Que compre inmediatamente la mercadería que se publicita
Que llame y concerte una entrevista para poder escuchar toda la presentación de ventas completa
Que Ud. solicite más información (lo cual produce el mismo resultado).
La meta final es siempre la misma: Hacer que el lector compre el producto o servicio.
Como escritor de avisos, debe Ud. saber exactamente qué es lo que Ud. quiere que hagan sus clientes.
REGLAS BASICAS PARA ESCRIBIR UN AVISO
Un aviso debe ser leído para poder estimular las ventas
Debe ser visto para que pueda ser leído
Debe atrapar la atención del cliente
Su conocimiento y práctica de estas simples reglas, determinará la extensión de su exito como escritor de avisos.
COMO ESCRIBIR AVISOS CLASIFICADOS
Los avisos clasificados son pequeños, relativamente económicos, y muchas veces gratuitos en Internet, y le dan al principiante la oportunidad de publicitar su producto o servicio sin incurrir en grandes gastos, si las cosas no salen como esperan.
Mucha gente lee los avisos clasificados cuando desean encontrar productos o servicios, por eso es que son un gran medio de promoción, para los negocios en Internet, si aprende Ud. a utilizarlos adecuadamente.
¿Como se coloca un aviso gratis en La Red? Simplemente busque "clasificados" o "avisos clasificados" en alguna usina de búsqueda (p.e. www.hotbot.com) y luego busque un enlace que puede llamarse "anuncie" "coloque su aviso gratis" "avisos gratis" etc.
Algunas veces Ud. no encotrará el enlace en la home page y lo encontrará luego que entre en alguna de las categorías (p.e. "oportunidad de negocios", "marketing en Internet", "trabajo", "empleo". etc.)
¿Qué resultados puede Ud. esperar de un aviso clasificado? Un buen aviso le proporcionará gente interesada en su producto o servicio, de estos clientes potencialess puede conseguir Ud. una venta por cada 10 - 30 de ellos, si hace Ud. un buen seguimiento de los mismos, durante los meses siguientes. (El seguimiento tiene ciertas reglas especiales que se comentan AQUI)
Es importante que tenga Ud. en cuenta que los avisos clasificados son un sistema de promoción que no le proporcionará resultados inmediatos, sino que lo hará luego de algunos meses.
Los avisos clasificados son importantes, porque le permiten ubicar un nicho de marketing que Ud. no podría encontrar de otra manera. Por eso es que cada cliente que consiga Ud. por esta via, significa un gran tesoro.
El truco en los avisos clasificados, es colocar tantos como Ud. pueda. Ud. puede hacerlo colocando avisos gratis uno a uno en lugares como: http://trabajoencasa.easy-home-business.com/mejorar/clasificados.php, o con programs para la colocación masiva de avisos como Becanada: http://newsletter.easy-home-business.com/hts/becanada.html
Becanada Alcanza a millones de usuarios GRATIS, utilizando más de 2.000 sitios de avisos en solo unos minutos. Compárelo con las cientos de horas que le llevaría hacerlo manualmente!
¿CUANTOS AVISOS DEBE UD. COLOCAR?
No espere resultados con un aviso que es colocado en menos de 200 sitios.
Lo ideal es tener entre 5 y 10 avisos diferentes, y colocarlos en diferentes categorías (oportunidad de negocios, trabajo en casa, etc.) pero la parte más importante es la calidad de su aviso. Un buen aviso le dará muchos más clientes que 10 malos.
Si cada día coloca Ud. su aviso en 6 diferentes lugares, en un mes habrá Ud. colocado su aviso en 180 lugares, y en un par de meses su campaña publicitaria realmente estará funcionando
Colocar avisos, le llevará de 7 a 10 minutos cada uno, por lo cual para poder poner 10 debe Ud. trabajar una hora por día. Aunque con un programa de automatización como el de Becanada esto solo le llevará a Ud. un par de horas en todo el mes.
EL TITULO O ENCABEZADO
El título de un periódico, dice lo mismo que el cuerpo principal del mensaje. De la misma forma, un aviso clasificado debe ser una versión condensada de un gran aviso.
El titulo y/o la primera frase, son las partes más importantes de un aviso. Cuando su aviso se encuentra rodeado de cientos de otros avisos, la única cosa que hará que su aviso se distinga de los demás y sea leído, es que pueda captar la atención del lector.
Si Ud. no logra captar la atención del lector con su título o encabezado, cualquier otra cosa que diga el aviso, es inútil y solo sirve para gastar dinero.
¿Y qué es lo que sucede si Ud. no utiliza un título? En un aviso clasificado, las primeras tres a cinco palabras funcionan como el título o encabezado.
¿Que es lo que debería Ud. decir en el título?
Haga una pregunta. Las preguntas atraen la atención de los lectores, y una vez que ven la pregunta, simplemente no pueden evitar leer el resto, hasta descubrir la respuesta p.e.: "Sufre Ud. de estos síntomas?"
Apele a la envidia. "Será Ud. la envidia de sus amigos" este es un recurso que puede utilizar Ud. cada vez que sea apropiado, porque todo el mundo desea ser bien conceptuado, y leerán el aviso para saber cómo pueden conseguir el respeto que anhelan.
Utilize frase coloquiales siempre y donde sea posible, utilice palabras que no son habitualmente utilizadas en los avisos. La idea es shockear o sacudir al lector para moverlo a notar e interesarse por su aviso. Por ejemplo: "¿Le está creciendo la panza?"
Utilice precios comparativos en el título: "¡Tres por solo $3, en vez de $3 cada uno!"
Ofrezca una sólida garantía: "Le damos un año para probar, y le devolvemos su dinero si no gana $50.000"
Ofrezca status y prestigio esto apela a la necesidad primaria de pertenecer a un grupo especial, apela a la necesidad de reconocimiento
Ud.: En cualquier lugar, y tan frecuentemente como sea posible, utilice la palabra Ud. en su título y en el cuerpo del mensaje. Su aviso se debe dirigir a "una" persona, a la persona que lee su aviso, le gusta sentir que le está hablando a ella en forma personal. Cuando sea que se siente Ud. a escribir un aviso, debe Ud. imaginarse una conversación persona a persona con su lector, tal cual como si él estuviera sentado enfrente suyo.
No se haga el listo: A la gente le interesa mucho menos el arte de un aviso, que los beneficios que pueden obtener si deciden comprar. Por lo tanto no ponga montones de gráficos poco relacionados con lo que Ud. ofrece. Todos los gráficos y trabajos artísticos que utilice, deben ser relevantes para su producto, su utilización y el texto del aviso que Ud. ha escrito. Los gráficos no deben ser utilizados como toque artístico, o solo para "crear una atmósfera".
REGLAS DE COMUNICACION EN MARKETING
Conozca su audiencia
Conozca lo que su audiencia desea
Explique claramente que ellos van a recibir lo que desean si contestan su aviso
Ponga un tiempo límite para su irresistible oferta
La gente que lee los avisos tiene una sola idea en su mente:
Que es lo que hay para mi?
La gente lee los avisos para satisfacer sus necesidades y deseos, por lo cual si no reciben una clara imagen de los sólidos beneficios que recibirán de su aviso, lo pasarán de largo.
La gran mayoría de los avisos que Ud. puede leer dicen cosas como: "aqui estamos", "somos fantásticos", "esto es lo que tenemos". No sorprende que casi nadie les conteste: ellos no contestan la pregunta más importante para sus clientes potenciales: "Qué es lo que hay para mi?"
ESTRUCTURA BASICA DE UN AVISO
Ud. desea que sus clientes potenciales entren en acción inmediatamente.
Si Ud. no les pide que entren en acción, Ud. no recibe acción; asi que la estructura basica de su aviso debe ser: Ud. recibirá este beneficio si actua ya mismo!
Todo lo demás de los avisos, es una elaboración de este punto. Si Ud. agrega páginas de testimonios, o imágenes, ellos deben hablar acerca de los beneficios que el cliente potencial recibirá si actúa ya mismo!
ANALICE MUCHO SUS BENEFICIOS
La persona promedio está conciente de que Ud. está diciendole un discurso, producto de su esfuerzo para conseguir su dinero, por lo que lo primero que van a pensar es que Ud. va a mentirles si es necesario, para poder sacarles su dinero.
Por lo que Ud. debe saber que sus posibles clientes están en guardia contra Ud., y la única cosa que ellos desean saber es qué es lo que van a obtener, y Ud. debe mostrárselo inmediatamente y de la forma más clara posible.
Ud. debe mostrar sus beneficios utilizando HECHOS, no haciendo afirmaciones genéricas como "excelencia garantida". En vez de decir "tenemos el sistema más rápido" diga "todos los productos se envían el mismo día de su compra". Por lo cual debe Ud. hechar una mirada a cada característica que haya Ud. listado acerca de su producto, y convertirla en un HECHO.
CARACTERÍSTICAS: Son palabras descriptivas acerca de su producto o servicio: su color, tamaño, peso, forma en que opera, etc.
Su aviso no debe decir cómo es su producto, sino qué es lo que obtiene la gente que lo adquiere
¡Ningún aviso funciona ofreciendo algo diferente que los beneficios como su principal munición!
QUE OFRECER
La mejor oferta es lo GRATIS. La gente es adicta a recibir algo por nada. Asi que para poder motivar a su audiencia, Ud. debe ofrecerles algo gratis. ¿Qué es lo que puede Ud. ofrecer?
Una prueba gratis
Un folleto
Literatura de ventas
Un informe especial
Una subscripción gratis a su revista
Cualquier cosa que tenga Ud. y pueda darles a un costo mínimo.
Pero no es suficiente con decir "Le daremos GRATIS nuestro folleto sobre Marketing en Internet" más bien dígales "Le daremos GRATIS un folleto sobre el Marketing en Internet, que le mostrará como ganar $ 2000 en solo 23 días". ¡Muestre el beneficio!
QUE PUEDE UD. ESPERAR
En la mayoría de los casos Ud. no puede esperar lograr una venta con un pequeño aviso, Ud. solo puede motivar una acción que eventualmente terminará en una venta.
¿Qué clase de acción puede Ud. motivar?
Suscitar preguntas
Obtener la dirección de e-mail del candidato
ATRIBUTOS DE UN AVISO
CONCENTRACION: Publique en el mismo lugar, una vez tras otra, hasta que el aviso comience a generar respuestas, en vez colocar su aviso cada vez en un lugar diferente.
ALCANCE: Ud. desea que su aviso le llegue a la mayor cantidad de gente posible
FRECUENCIA: La mayoría de la gente no responderá a su aviso, hasta que lo hayan visto por lo menos 6 veces. La verdadera absorción de su mensaje, solo se logra con la repetición.
QUE ES LO QUE DESEA LA GENTE
La gente generalmente desea una de las siguientes cosas:
Mejor salud
Más confort
Más dinero
Más tiempo libre
Más popularidad
Más belleza
Exito
Seguridad
Por lo cual esto es exactamente lo que Ud. debe decirles qua van a recibir si eligen su producto o servicio
REALICE TESTS
Nunca debe dejar de realizar tests con sus avisos, para lograr mejores resultados, y la forma de hacerlo es:
Coloque el mismo aviso en lugares diferentes
Consúltele a sus clientes, qué fue lo que hizo que le comprara a Ud.
Testee el mismo aviso con titulos o encabezados diferentes
EL CUERPO DEL AVISO
Una vez que logra Ud. la atención de su lector, Ud. debe continuar con:
Una rápida enumeración de los beneficios que el obtendrá
Intente colocarse en los zapatos de sus candidatos, y pregúntese a Ud. mismo: Si yo estuviera leyendo este aviso, cuáles son las cosas que me interesarían?
Escriba un aviso que apele a los deseos y necesidades emocionales de sus clientes. Escribir un buen aviso, implica nada más que saber "quienes" son sus compradores; reconocer qué es lo que desean; y luego decirles que su producto les proporcionará aquello que ellos desean.
Presente los DATOS comprobados de su producto (cuantos más DATOS, más creible será la oferta)
Las personas necesitan hechos y/o excusas para adquirir un producto - de forma tal que puedan justificar su compra ante sí mismos y ante los demás, por lo cual debe Ud. ayudarlos a hacerlo. Debe asegurarles que tomar la decisión de comprar es tomar la decisión correcta.
La gente tiende a creer en las cosas que apelan a sus deseos individuales, sus miedos y sus emociones. En otras palabras, la gente cree lo que "quiere" creer, y está en Ud. el apoyarlos en su decisión inicial.
Reitere las ventajas, comfort y alegría de la cual disfrutarán
Una vez que termine Ud. de presentar los hechos, resultados de tests, cifras de ventas, y testimonios de otros clientes, recapitule todo lo qque le ha presentado, y demande acción.
Hágales sentir que ya poseen el producto
Dibuje una imagen mental de su cliente potencial. Ayúdelo a imaginarse que ya posee el producto. Indúzcalo a visualizar todos los beneficios que le ha prometido. Dele las claves para verse más rico, disfrutando del lujo, teniendo tiempo para hacer lo que se le de la gana e ir donde se le de la gana, y el logro de todos sus sueños.
PIDA ACCIÓN; DEMANDE EL DINERO!
Muchos avisos son hermosos, casi perfectamente escritos, y bastante convincentes-aunque fallan al no pedir acción por parte del lector. Si Ud. desea que el lector tenga su producto, dígaselo, y demándele que le envíe el dinero ya mismo. Demande que complete la compra, entrando en acción ya mismo - que realice una llamada telefónica, o escriba un cheque y vaya corriendo a enviarlo por correo.
Ofrezca una bonificación
Le va a ayudar a inducir la acción, si ofrece Ud. una gran bonificación - absolutamente gratis, simplemente por actuar ¡inmediatamente!
Internet está lleno de cosas gratis que puede Ud. ofrecer a sus clientes para tentarlos. El ofrecer algún tipo de recompensa, casi siempre estimula a los candidatos a entrar en acción. Algunos pueden firmar solamente porque desean la recompensa, pero si les solicita Ud. su dirección de e-mail, entonces tendrá Ud. la oportunidad de realizar su seguimiento y convencerlos acerca de su producto principal.
Por supuesto que la recompensa que ofrezca debe estar estrechamente relacionada con su producto, o solo conseguirá candidatos equivocados.
Ofrezca una sólida garantía
Una cosa que ayuda mucho es ofrecer una buena garantía tal como "Si no está satisfecho, simplemente devuelva el producto y le devolveremos su dinero!"
Especifique un límite de tiempo.
Digale a sus candidatos que deben actuar dentro de un determinado límite de tiempo, o perderán la bonificación, tendrán que abonar un precio mayor, o tal vez se termine la oferta. Esto es siempre un buen gancho para hacerlos entrar en acción.
Hágalo fácil
Cuanto más fácil sea responder, más respuestas recibirá!
Una vez que se vuelve Ud. eficiente en la escritura de los avisos para sus productos, no debe parar de observar cómo son escritos los avisos de la competencia. El dejar de aprender, sería comparable a separarse Ud. mismo del resto del mundo.
Conserve una copia de cada buen avisos que lea y estúdielo. Ud. debe mantenerse actualizado, y consciente de las innovaciones de los demás, sus cambios de estilo y los nuevos métodos que utilizan para ofrecer sus productos.
Si Ud. hace las cosas correctamente, entonces recibirá cientos, miles de respuestas de candidatos. ¿Y como hará Ud. para convertirlos en sus clientes? Con una buena campaña de seguimiento. Para lo cual necesitará Ud. un Constructor de Marketing Multi Nivel
"AIDA" LOS PASOS AL EXITO
Ahora voy a indicarle paso a paso, como escribir un aviso exitoso. Su aviso debe seguir el proceso mental llamado AIDA. (Atención, Interés, Deseo, Acción)
ATENCION
El mayor objetivo de su aviso, es obtener un cliente, pero para poder lograrlo; lo primero que necesita es captar su atencion. ¿Y cómo puede Ud. captar la atención de la gente? Con un buen título, con un buen título o un buen párrafo inicial.
Existen muchas formas de captar la atención que están explicada en mi capítulo llamado: Encabezados
INTERES
Una vez que ha logrado Ud. captar la ATENCION de su candidato, debe Ud. llevarle al lugar de su página web donde se puede obtener su dirección de e-mail, para que le muestre Ud. todos los detalles del negocio (Ud. no puede hacer esto con un corto aviso).
El título o encabezado, solamente sirven para dar una razón por la cual ellos querrán visitarle o desearán saber más acerca suyo. Ud. debe darles la dirección de e-mail donde ellos pueden solicitar más informacion, o la dirección de su página de Internet.
¿Cómo puede Ud. despertar el interés de sus candidatos? Aquí debe utilizar Ud. un sólida frase (no más de dos) Recuerde que su objetivo no es realizar una venta, sino lograr que la gente visite su página web.
¿Qué es lo que captará la atención de sus candidatos? Su Exclusiva Propuesta de Venta (EPV), que es: El Principal Beneficio que sus clientes obtendrán de su producto o servicio Ud. puede crear su EPV con una frase interrogatoria como "¿Desea Ud. tener la conexión más rápida a Internet?", una frase positiva "La conexión más rápida a Internet" o intentando despertar la curiosidad. "Es Ud. suficientemente rápido?"
Debe Ud. ofrecerle a sus candidatos algo que ellos desearían tener para satisfacer una necesidad real, o debe Ud. crear primero esa necesidad y luego ofrecerles su producto.
DESEO
El Deseo en los avisos funciona exactamente igual que en las cartas de venta!
Y la cuestión es: ¿Su candidato, desea su producto?
Como no existe forma de que Ud. sepa la respuesta a esta pregunta, debe Ud. hacer todo lo posible para escribir una carta de venta tal que haga que la respuesta sea SI.
¿COMO PUEDE UD. DESPERTAR EL DESEO DE SUS CANDIDATOS?
Su carta de venta debe mostrar las ventajas de su producto! No solamente establecer qué es lo que su candidato obtendrá de su producto, sino hacer que se imagine teniendo esas ventajas.
Si su candidato puede imaginarse a si mismo teniendo esas ventajas, entonces no podrá vivir sin tenerlas. Pero debe Ud. ser muy cuidadoso, mucha gente confunde las características con las ventajas, y este gran error puede costarle una fortuna.
No es lo mismo una carta que diga "Nuestro renovador de alfombras tiene 30% de siliconas;" que "Con nuestro renovador de alfombras, tendrá UD. las alfombras más hermosas de todo el vecindario. Todo el mundo le preguntará dónde las adquirió"
Haga que su candidato viva las ventas de tal forma que no pueda continuar viviendo sin ellas.
"Con nuestro renovador de alfombras, a Ud. ya no le interesará más si su nieto juega con el perro arriba de la alfombra, luego de entrar del jardín, porque Ud. sabrá que podrá limpiarla con facilidad en solo 10 minutos
Imagínese que derrama un frasco de tinta en el medio de su alfombra. ¿Qué es lo que sucederá?
Que Ud. simplemente secará la tinta y continuará haciendo lo que estaba haciendo, y cuando haya terminado, podrá limpiar la mancha en solo 10 minutos y sin frotar!
Ud. podrá ver como nuestro renovador de alfombras disuelve la mancha de tinta enfrente de sus ojos!
¿Puede Ud. imaginarse la tranquilidad que tendrá, sabiendo que no importa si alguien derrama algo sobre su alfombra, Ud. siempre podrá limpiarla y con facilidad?
Ud. no solo se sentirá tranquila, se sentirá ¡absolutamente liberada!
Nuestra empresa está a su servicio, nuestro objetivo es hacerle la vida más fácil, y nuestra mejor garantía es la satisfacción de nuestros clientes"
Para despertar el deseo con su carta de ventas, llame a los sentidos, haga que su candidato "sienta", "vea", "huela", "toque" y "guste" las ventajas que su producto o servicio le darán.
Entonces su carta de ventas debe hablar acerca del compromiso de su empresa para con los clientes.
Hable con su corazón, y sinceramente, y eso le dará los mejores resultados.
ACCION
Una vez que tiene Ud. el interés, debe hacer que visiten su página web o soliciten más información por e-mail. Explíqueles exactamente qué es lo que deben hacer.
Escriba un enlace de hipertexto en su sitio web y llámelo PULSE AQUI
Si ha enviado un e-mail, lo más simple es que le solicite CONTESTE
Si utiliza Ud. un banner, solicite que pulsen sobre el banner
EXPOSICION Y REPETICIÓN
Para poder tener exito con un aviso, debe Ud. colocarlo en tantos sitios como pueda, para que la mayor cantidad posible de gente lo vea, y debe repetirlo constantemente.
Exposición y Repetición son las claves del exito de un aviso!
Si su aviso tiene una respuesta positiva del 5% (cada 100 personas, que ven su aviso, 5 visitan su sitio web) Si le muestra Ud. su aviso a 10.000 una sola vez, entonces recibirá 500 visitantes. Si se lo muestra a 100.000 personas, entonces tendrá 5.000 visitantes. Y si se lo muestra a 10 millones de personas, recibirá 500.000 visitantes en su página web, y obtendrá miles de ventas.
¿Porqué debe Ud. repetir la exposición? Es muy fácil de contestar. Si Ud. muestra su aviso una vez a 10 millones de personas, entonces obtendrá 500.000 visitantes, y si muetra el mismo aviso a los mismos 10 millones de personas dos veces, Ud. obtendrá 1.000.000 de visitantes.
El secreto de cualquier aviso es la repetición, cuanto más lo ve la gente, más cree en él.
Ud. pude colocar su aviso gratis aqui: http://trabajoencasa.easy-home-business.com/mejorar/clasificados.php
Escrito por el Dr. Roberto A. Bonomi
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