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Una Buena Estrategia de Ventas
Una buena estrategia de ventas debe incluir el adecuado seguimiento de los clientes. Una vez que Ud. ha resuelto el primer desafío de todo comerciante que consiste en atraer candidatos para que visiten su página web, el desafío siguiente recae en generar el mayor beneficio posible del existente flujo de contactos.
La estrategia de ventas de un marketinero típico, usualmente consiste en enviar un solo folleto o catálogo, realizar una llamada de seguimiento, o envíar un fax, y luego sentarse a esperar...
Esperar que su contacto visitará su página web, colocará una orden, o le escribirá con consultas. Aún los marketineros experimentados muchas veces carecen de una adecuada estrategia de ventas, y pasan por alto la crucial actividad del seguimiento. Inclusive yo mismo lo he hecho a veces.
Cuando Ud. piensa en llamadas y fax de larga distancia, y cartas enviadas por correo ordinario, entonces el seguimiento de los clientes puede volverse oneroso, pero en línea el seguimiento de los clientes por medio de e-mail tiene un costo extremadamente bajo, y puede ser considerado la herramienta ideal de marketing.
¿PORQUE SU ESTRATEGIA DE VENTAS TIENE QUE INCLUIR EL SEGUIMIENTO DE LOS CLIENTES?
Porque es un hecho que la mayoría de la gente simplemente no compra como resultado de un solo contacto de marketinng.
Yo supongo que Ud. recibe muchos e-mail, tal como los recibo yo, y tal vez lee revistas y periódicos con muchos avisos tal como hago yo, y mira la TV, y aún caminando por la calle ve mucha publicidad, tal como yo la veo. ¿Realmente le presta Ud. atención a ella? ¿Le cree Ud.?
Bueno, yo no se cual será su respuesta, pero la mayoría de la gente no les cree. Es un hecho estudiado, que la gente necesita ver no menos de 7 veces el mismo aviso, antes de comenzar a creer en él.
Por lo cual definitivamente su estrategia de ventas debe incluir el seguimiento de los clientes, no solo porque le producirá las ventas que Ud. desea, sino que no es inusual que algunos contactos de seguimiento, generen aproximadamente el mismo porcentaje de ventas, que el contacto original
¿Porqué la estrategia de ventas no funciona solo con los contactos iniciales de marketing? Por varias razones como:
Un contacto de marketing de otra empresa, hace que el candidato se olvide de su ofrecimiento
La costumbre de postergar las decisiones, hace que la gente olvide las ofertas
Los candidatos accidentalmente borran su e-mail
Su candidato se encuentra tan ocupado, que aunque le gusta su oferta, en este momento no tiene tiempo suficiente como para considerarla seriamente
Aún no se han decidido
No tienen suficiente información
No tienenn suficiente dinero en este momento
Su candidato aún no confía suficientemente en Ud.
Etc.
Por lo cual cuantos más contactos tenga Ud. con sus candidatos, mayores serán las chances de que finalmente actúen frente a su oferta.
Pero en una estrategia de ventas, existen diferentes etapas. Algunos de sus candidatos ncesitarán solo unos cuantos contactos para actuar, otros pueden necesitar meses de seguimiento. Y la cuestión es: ¿Va Ud. a realizar el seguimiento de sus clientes durante suficiente tiempo, como para motivar a sus verdaderos candidatos, a reaccionar frente a su oferta?
Si Ud. desea tener máximas ventas, su estrategia de ventas de incluir un sitemático sistema de seguimiento. De otra manera, lo más probable es que malgaste Ud. un porcentaje significativo, de los recursos que utiliza para conseguir contactos
Una vez que sus avisos comienzan a atraer candidatos a su sitio web, un buen seguimiento es la tarea más importante a la cual se puede Ud. avocar. Ud. debe convencer a sus posibles clientes, que Ud. tiene el mejor producto o servicio que existen, y eso solo se logra con un buen seguimiento.
Una vez que uno de sus candidatos visita su sitio web, o lee uno de sus avisos, Ud. necesita obtener su dirección de e-mail, para poder seguir en contacto con el mismo, ofreciéndole diferentes beneficios de su producto, a través de las semanas y meses por venir.
Ud. puede seguir diferentes estrategias de ventas:
Estrategia de ventas con seguimiento manual.
Estrategia de ventas con seguimiento por Autoresponders (que puede leer en: http://trabajoencasa.easy-home-business.com/marketing/automatic-responder.php)
Estrategia de ventas con un completo y automático sistema de seguimiento (que puede leer en: http://trabajoencasa.easy-home-business.com/marketing/marketing-y-publicidad.php)
Hablaremos ahora de la primera forma, y Ud. puede leer sobre las otras dos siguiendo los dos enlaces destacados en azul en el párrafo anterior.
ESTRATEGIA DE VENTAS CON SEGUIMIENTO MANUAL
Debe Ud. abrir varios archivos para las diferentes etapas del seguimiento, por las cuales pasarán sus clientes potenciales:
"direcciones de e-mail.txt": Aquí colocará Ud. todas las direcciones de e-mail que consiga de la red
"direcciones de e-mail2.txt": Aquí colocará Ud. todas las direcciones de e-mail, de la gente a la cual ya le ha enviado una oferta, para seguirlas con una nueva oferta luego de un tiempo
"direcciones de e-mail 3,4,5,6 etc.txt": Aquí colocará Ud. las direcciones de e-mail de la gente que ha recibido su 3° carta de seguimiento, su 4° carta de seguimiento, etc.
"candidatos.txt": Aqui colocará Ud. las direcciones de e-mail de la gente que contestó su oferta
"candidatos 2,3,4,5 etc.txt": Para los diferentes mensajes de seguimiento que utilice
"clientes.txt" Aqui van aquellos que finalmente le han comprado. Si trabaja Ud. un negocio de Marketing Multi Nivel, puede Ud. llamar a este archivo downline.txt o linea.txt
"clientes o downline 2,3,4,5,etc.txt" Para los mensajes de seguimiento, con los cuales seguirá ofreciendo nuevos productos a sus clientes, o entrenar a su línea descendente
"remover.txt": este es un MUY IMPORTANTE archivo, donde debe Ud. poner todos aquellos, que le solicitan que los remueva de su lista de e-mail.
Y la forma de utilizar este archivo remover.txt es la siguiente: Suponga que Ud. abre "direcciones de email.txt" y realiza un mailing (envío de e-mails) con su programa de mailing. Una vez que Ud. termine su mailing Ud. tendrá que "guardar como" el archivo con el nombre "direcciones de e-mail2.txt y borrar todas las direcciones de e-mail del archivo "direcciones de e-mail.txt"
Cada día deberá Ud. verificar a quién tiene que hacerle el seguimiento, con un nuevo e-mail, y para ello debe Ud. tener una planilla de cálculo, con información sobre cada archivo, como esta:
nombre del archivo
fecha de seguimiento
fecha de seguimiento
fecha de seguimiento
fecha de seguimiento
fecha de seguimiento
El seguimiento es una tarea que le llevará tiempo, y si no es Ud. muy prolijo, terminará enviando el mismo mensaje dos veces, o no enviando los mensajes requeridos, lo cual terminará en menos ventas...
Pero si Ud. desea tener un negocio fácil en casa, para su seguimiento, Ud. debbería pensar en utilizar un sistema de autorespuesta, o mejor aún un sistema totalmente automático de seguimiento
Puede Ud. pulsar sobre los siguientes enlaces para leer acerca de ellos:
Estrategia de ventas con seguimiento por Autoresponders (que puede leer en: http://trabajoencasa.easy-home-business.com/marketing/automatic-responder.php)
Estrategia de ventas con un completo y automático sistema de seguimiento (que puede leer en: http://trabajoencasa.easy-home-business.com/marketing/marketing-y-publicidad.php)
Escrito por el Dr. Roberto A. Bonomi
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