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ESTRATEGIA
DE VENTAS
Una
buena estrategia de ventas debe
incluir el adecuado seguimiento
de los clientes. Una vez que
Ud. ha resuelto el primer desafío
de todo comerciante que consiste
en atraer candidatos para que
visiten su página web,
el desafío siguiente
recae en generar el mayor beneficio
posible del existente flujo
de contactos.
La estrategia de ventas de
un marketinero típico,
usualmente consiste en enviar
un solo folleto o catálogo,
realizar una llamada de seguimiento,
o envíar un fax, y luego
sentarse a esperar...
Esperar que su contacto visitará
su página web, colocará
una orden, o le escribirá
con consultas. Aún los
marketineros experimentados
muchas veces carecen de una
adecuada estrategia de ventas,
y pasan por alto la crucial
actividad del seguimiento. Inclusive
yo mismo lo he hecho a veces.
Cuando Ud. piensa en llamadas
y fax de larga distancia, y
cartas enviadas por correo ordinario,
entonces el seguimiento de los
clientes puede volverse oneroso,
pero en línea el seguimiento
de los clientes por medio de
e-mail tiene un costo extremadamente
bajo, y puede ser considerado
la herramienta ideal de marketing.
¿PORQUE
SU ESTRATEGIA DE VENTAS TIENE
QUE INCLUIR EL SEGUIMIENTO DE
LOS CLIENTES?
Porque es un hecho que la mayoría
de la gente simplemente no compra
como resultado de un solo contacto
de marketinng.
Yo supongo que Ud. recibe muchos
e-mail, tal como los recibo
yo, y tal vez lee revistas y
periódicos con muchos
avisos tal como hago yo, y mira
la TV, y aún caminando
por la calle ve mucha publicidad,
tal como yo la veo. ¿Realmente
le presta Ud. atención
a ella? ¿Le cree Ud.?
Bueno, yo no se cual será
su respuesta, pero la mayoría
de la gente no les cree. Es
un hecho estudiado, que la gente
necesita ver no menos de 7 veces
el mismo aviso, antes de comenzar
a creer en él.
Por lo cual definitivamente
su estrategia de ventas debe
incluir el seguimiento de los
clientes, no solo porque le
producirá las ventas
que Ud. desea, sino que no es
inusual que algunos contactos
de seguimiento, generen aproximadamente
el mismo porcentaje de ventas,
que el contacto original
¿Porqué la estrategia
de ventas no funciona solo con
los contactos iniciales de marketing?
Por varias razones como:
Un contacto de marketing de
otra empresa, hace que el
candidato se olvide de su
ofrecimiento
La costumbre de postergar
las decisiones, hace que la
gente olvide las ofertas
Los candidatos accidentalmente
borran su e-mail
Su candidato se encuentra
tan ocupado, que aunque le
gusta su oferta, en este momento
no tiene tiempo suficiente
como para considerarla seriamente
Aún no se han decidido
No tienen suficiente información
No tienenn suficiente dinero
en este momento
Su candidato aún no
confía suficientemente
en Ud.
Etc.
Por lo cual cuantos más
contactos tenga Ud. con sus
candidatos, mayores serán
las chances de que finalmente
actúen frente a su oferta.
Pero en una estrategia de ventas,
existen diferentes etapas. Algunos
de sus candidatos ncesitarán
solo unos cuantos contactos
para actuar, otros pueden necesitar
meses de seguimiento. Y la cuestión
es: ¿Va Ud. a realizar
el seguimiento de sus clientes
durante suficiente tiempo, como
para motivar a sus verdaderos
candidatos, a reaccionar frente
a su oferta?
Si Ud. desea tener máximas
ventas, su estrategia de ventas
de incluir un sitemático
sistema de seguimiento. De otra
manera, lo más probable
es que malgaste Ud. un porcentaje
significativo, de los recursos
que utiliza para conseguir contactos
Una vez que sus avisos comienzan
a atraer candidatos a su sitio
web, un buen seguimiento es
la tarea más importante
a la cual se puede Ud. avocar.
Ud. debe convencer a sus posibles
clientes, que Ud. tiene el mejor
producto o servicio que existen,
y eso solo se logra con un buen
seguimiento.
Una vez que uno de sus candidatos
visita su sitio web, o lee uno
de sus avisos, Ud. necesita
obtener su dirección
de e-mail, para poder seguir
en contacto con el mismo, ofreciéndole
diferentes beneficios de su
producto, a través de
las semanas y meses por venir.
Ud. puede seguir diferentes
estrategias de ventas:
Hablaremos ahora
de la primera forma, y Ud. puede
leer sobre las otras dos siguiendo
los dos enlaces destacados en
azul en el párrafo anterior.
ESTRATEGIA
DE VENTAS CON SEGUIMIENTO MANUAL
Debe Ud. abrir
varios archivos para las diferentes
etapas del seguimiento, por las
cuales pasarán sus clientes
potenciales:
"direcciones de e-mail.txt":
Aquí colocará
Ud. todas las direcciones
de e-mail que consiga de la
red
"direcciones de e-mail2.txt":
Aquí colocará
Ud. todas las direcciones
de e-mail, de la gente a la
cual ya le ha enviado una
oferta, para seguirlas con
una nueva oferta luego de
un tiempo
"direcciones de e-mail
3,4,5,6 etc.txt": Aquí
colocará Ud. las direcciones
de e-mail de la gente que
ha recibido su 3º carta
de seguimiento, su 4º
carta de seguimiento, etc.
"candidatos.txt":
Aqui colocará Ud. las
direcciones de e-mail de la
gente que contestó
su oferta
"candidatos 2,3,4,5 etc.txt":
Para los diferentes mensajes
de seguimiento que utilice
"clientes.txt" Aqui
van aquellos que finalmente
le han comprado. Si trabaja
Ud. un negocio de Marketing
Multi Nivel, puede Ud. llamar
a este archivo downline.txt
o linea.txt
"clientes o downline
2,3,4,5,etc.txt" Para
los mensajes de seguimiento,
con los cuales seguirá
ofreciendo nuevos productos
a sus clientes, o entrenar
a su línea descendente
"remover.txt": este
es un MUY IMPORTANTE archivo,
donde debe Ud. poner todos
aquellos, que le solicitan
que los remueva de su lista
de e-mail.
Y la forma de
utilizar este archivo remover.txt
es la siguiente: Suponga que Ud.
abre "direcciones de email.txt"
y realiza un mailing (envío
de e-mails) con su programa de
mailing. Una vez que Ud. termine
su mailing Ud. tendrá que
"guardar como" el archivo
con el nombre "direcciones
de e-mail2.txt y borrar todas
las direcciones de e-mail del
archivo "direcciones de e-mail.txt"
Cada día
deberá Ud. verificar a
quién tiene que hacerle
el seguimiento, con un nuevo e-mail,
y para ello debe Ud. tener una
planilla de cálculo, con
información sobre cada
archivo, como esta:
|
nombre
del archivo
|
fecha
de seguimiento
|
fecha
de seguimiento
|
fecha
de seguimiento
|
fecha
de seguimiento
|
fecha
de seguimiento
|
El seguimiento es una tarea
que le llevará tiempo,
y si no es Ud. muy prolijo,
terminará enviando el
mismo mensaje dos veces, o no
enviando los mensajes requeridos,
lo cual terminará en
menos ventas...
Pero si Ud. desea tener un
negocio fácil en casa,
para su seguimiento, Ud. debbería
pensar en utilizar un sistema
de autorespuesta, o mejor aún
un sistema totalmente automático
de seguimiento
Puede Ud. pulsar sobre los
siguientes enlaces para leer
acerca de ellos:
Escrito por el Dr. Roberto A. Bonomi
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