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Elija un
precio que venda!
Ud. debe
calcular el precio de forma tal que maximice sus
beneficios, mientras construye una clientela de
por vida, a través de la satisfacción.
En Internet, el tiempo no espera a nadie. Sus
clientes tienen acceso a toneladas de información
por medio de la red. Su competidor está
solo a un click de distancia. Ud. tiene que saber
como calcular el precio bien... la primera vez.
En el mundo digital existen pocas segundas oportunidades.
Sabe como calcular el precio es algo delicado.
¿Qué precio es demasiado alto? ¿Qué
precio es demasiado bajo? Un precio que funciona
bien hoy, ¿seguirá siendo bueno
dentro de tres meses? ¿Lo sabe Ud.? ¿Está
Ud. seguro?
Saber como calcular el precio es el conocimiento
de marketing más importante que debe Ud.
tener. Ud. debe saber cuál es el mejor
precio que debe Ud. cobrar, para poder promover
efectivamente sus productos, y lograr las ventas.
¡El precio adecuado es la ruta hacia el
éxito!
Ken Evoy de SiteSell estableció el precio
de su libro, "Make Your Site Sell! "
en el valor ridículo de US$25 para poder
penetrar en un mercado competitivo (Ud. puede
bajar una copia gratis de su libro desde AQUI).
El quería sorprender a sus clientes con
un producto de la mejor calidad, a un precio tal
que nadie realmente interesado en lograr ventas
en Internet pueda negarse. ¿Cuál
fue el resultado? Una enorme cantidad de ventas,
y lectores deleitados...
¿Acaso supieron como calcular el precio
adecuado desde el primer momento? De ninguna manera!
¿Acaso sabían qué efecto
podían provocar $5 más o menos?
NO. ¿Acaso estaban contentos con esa falta
de confianza? NO.
Tómese un minuto... realice con su computadora
una búsqueda en Internet para las palabras
"preciar" "apreciar" "valorar"
"cálculo del precio" "establecer
precio" ... No se sorprenda, no encontrará
ningún programa que le permita hacer eso.
Realmente no existen muchas posibilidades de
encontrar ayuda en Internet para saber como calcular
el precio adecuado.
Si Ud. vende productos de primera necesidad,
ya sabe que su margen de ganancia tiene el grosor
de una hoja de afeitar. Ud. se encuentra obligado
a competir por el mejor precio. Los riesgos en
este campo son muy costosos y hasta pueden separarlo
del negocio.
Se en cambio posee Ud. un producto único,
debe usted lograr que sus beneficios sean reconocidos
por el mercado. Debe Ud. saber si su producto
tiene suficientes características originales
para saber como calcular el mejor precio, que
el corrientemente abonado por productos similares.
¿Cuales son los abordajes tradicionales
para saber como calcular el precio?
El costo del producto más un margen de
ganancia arbitrario, parcialmente influenciado
por el mercado
Una conversación con su gente de ventas
Una mirada a los precios de la competencia
Creo que estamos de acuerdo en que el precio
que Ud. defina, es crítico para su negocio.
Es la parte de su negocio que definirá
si ingresa o no dinero a su empresa, y a su bolsillo.
Es la traducción a números, del
valor percibido que ha logrado crear a través
del producto en sí mismo, más la
promoción. A causa de ello, saber como
calcular el precio más adecuado para su
producto o servicio, debe tener prioridad uno.
El precio perfecto maximiza los beneficios...
y al final de cuenta de eso se tratan los negocios.
Afortunadamente para Ud., aunque
no para sus competidores, está Ud. en su
camino hacia el éxito. Luego de leer esta
página web, Ud. sabrá como calcular
el precio adecuado para su producto. Ud. sabrá
cómo encontrar el precio perfecto para su
negocio.
Primero que nada examinaremos su
negocio desde las cuatro bases del marketing.
Miremos su Producto. ¿Qué
es lo que Ud. vende? ¿Qué es lo
que compra su cliente? ¿Cuáles son
sus mayores beneficios? ¿Cuán importantes
y únicos son?
Miremos su Promoción. ¿Cómo
promueve Ud. su producto o servicio?
Miremos su Posición. ¿Como
hace Ud. para enviar su producto desde donde Ud.
se encuentra hasta el cliente?
Miremos el Precio. ¿Como decide
Ud. cuál es el mejor precio que puede Ud.
cobrar? ¿Cúal es su modelo de apreciación
(penetración del mercado, o el mayor precio
posible) y como eligió Ud. el número
exacto?
Ud. necesita una estrategia para
cada parte de su negocio, para poder garantizar
el éxito. Ud. necesita ser capaz de saber
como calcular el precio para su producto o servicio
con claridad. Y Ud. desea que los resultados de
esa decisión incrementen sus ingresos.
COMO CALCULAR EL PRECIO PARA PENETRAR:
Su objetivo es penetrar el mercado lo más
rápido y profundamente posible. En otras
palabras, vender tantas unidades como sea posible.
Por lo tanto debe Ud. ponerle un precio bajo a
su producto.
Utilice esata estrategía
para establecer rápidamente una sólida
posición en el mercado. ¿Porqué?
Porque el objetivo básico es adquirir tantos
clientes como sea posible, en el menor tiempo
posible. En otras palabras, Ud. está adquiriendo
una porción del mercado, para establecer
su dominio sobre el mismo.
Ud. puede estar considerando también
que más competencia se encuentra en el camino.
La dominación del mercado es particularmente
relevante cuando Ud. considera que las compras en
Internet, están a punto de explotar en los
próximos dos años... y todo a lo ancho
del mundo, no solo alrededor suyo.
Si Ud. desea tener un negocio bien
establecido en línea con una sólida
presencia, antes que ordas de nuevos consumidores,
sean atrapados por sus competidores.
COMO CALCULAR EL PRECIO
PARA DESCREMAR: Esta es la politica opuesta
a una estrategia de precio de penetración.
Aquí, el mejor precio se fija deliberadamente
alto, para obtener grandes márgenes de ganancia.
Esto significa normalmente descartar una gran cantidad
de clientes con menores ingresos.
Ud. obtiene sus ingresos de esos
altos márgenes de ganancia, a cambio de un
menor porcentaje del mercado. Este modelo funciona
muy bien si Ud. tiene un producto del cual es propietario
exclusivo.
Algunos clientes pagarán
más por características únicas,
especialmente si perciben un alto valor como parte
de la ecuación.
Típicamente, dos clases de
mercados reaccionan bien al precio alto
Cuando Ud. lanza un producto y desea recuperar
su inversión rápidamente. Un buen
ejemplo de esto son los pruductos electrónicos
"Precio de prestigio" -- Mercedes-Benz, Tiffany's.
etc.
"Descremar" también acarrea
importantes riesgos...
El alto margen de ganancia atrae competidores
que desean una porción de la misma torta.
Su negocio no sobrevivirá si sus clientes
piensan que les han cobrado de más
COMO CALCULAR UN PRECIO PARA MATAR: Aqui
el beneficio obviamente no es el objetivo de primer
instancia. La meta es eliminar la competencia, no
importa cuanto cueste. No sirve para los debiles
del corazón y algunas veces ni siquiera es
legal.
OK. Tres diferentes formas de calcular
el precio. ¿Cuál es la suya? Para
los negocios pequeños o medianos, su elección
debe estar entre el precio de penetración
y el precio alto. No cometa el error de hacer un
poco de cada uno, porque terminará en un
valle fatal en el medio de los dos.
Hágase Ud. mismo las siguientes
preguntas:
Consideremos el poder de cada una
de las siguientes estrategias...
Un calculado aroma a pan fresco en una casa, para
despertar memorias infantiles de comida hogareña
en los posibles compradores.
Flores frescas cerca de la entrada del almacén,
para despertar un impulso de compra, por un producto
que en realidad no se encuentra en venta.
Grandes carteles de descuentos en el fondo del
negocio, para obligar a los clientes a caminar
hasta esa ropa de moda.
El ofrecimiento de premios para conseguir la incripción
o el click del cliente.
Las cuatro estrategias anteriores
incluyen la psicología. Esta es una realidad
en el mundo de los negocios de hoy en día.
Ud. debe ser capaz de meterse dentro de la cabeza
de su cliente.
Saber como calcular el precio no es la excepción.
El mejor precio para su negocio es aquel que
le permite maximizar sus beneficios, al mismo
tiempo que contruye una clientela satisfecha para
el resto de su vida
¿Como define Ud. la satisfacción
del cliente? Poniéndose en los zapatos
de sus consumidores. A veces un vendedor cree
que el sabe qué es lo mejor para sus clientes...
Si Ud. invierte su punto de vista mirando desde
la posición de su cliente, entonces comienza
a mirar su producto en forma diferente. (Esto
es lo curioso acerca de la psicología,
funciona en ambos lados de la cerca.)
Defina un precio que atraiga esos primeros clientes,
y permita que el valor de su producto los convierta
en clientes de por vida.
Asi que ¿Dónde piensa Ud. comenzar?
Eso es tan fácil como contar...
UNO La técnica psicológica
más utilizada es poner algún precio
que termine en cualquier número menos 0 o
1. Todos nosotros sabemos cuanto mejor suenan 99
centavos que $1.00 -- o $997 en comparaación
con $1000. El cliente siente que se está
ahorrando mucho más que 3 dolares... Y le
atribuye ese buen sentimiento a Ud., el vendedor.
Este sentimiento se intensifica aún más
con el siguiente método
DOS "Valor de conjunto" le da al cliente
la gran sensación de que se está
llevando algo gratis. Aqui los productos que tienen
una asociación lógica unos con otros,
son agrupados, y se establece el mejor precio
posible para ese conjunto. El valor de conjunto
es un poderoso método, si el mejor precio
para su conjunto, es igual al precio más
caro del componente más caro.
TRES 15%, 25%, 40%... ¿Cuánto
más fuerte empieza a gritar la etiqueta
del precio a medida que el porcentaje de descuento
sube?.
Utilice descuentos para...
Construir la lealtad del cliente. Esto es muy fácil
en Internet. Ud. puede ponerse en contacto con previos
compradores, con un simple e-mail, y ofrecerles
una mayor reducción del precio de su nuevo
producto. Para enfatizar este punto, establezca
una dirección de Internet especial, con un
precio especial para este grupo selecto (el cual
por supuesto debe incluir a sus afiliados) Muestre
adecuadamente su aprecio.
Aliente la compra en bloque. Vaya más alla
de la obvia reduccion del precio por tener menor
costo de envio individual, ofrezca tres por $
20 (o mejor aún $19.95) por esa botella
de vino de $7. Por supuesto que el margen será
menor... pero su ganancia final será mucho
mayor. Su cliente ahorra en los envíos,
y el costo del producto, y recibe un empujón
psicológico para pagar $20.
Compita por ciertos mercados especiales como
los ancianos o los estudiantes. ¿Quién
puede resistirse a un buen negocio? Los descuentos
pueden ser una gran herramienta, pero no dejan
de tener su propio talón de aquiles...
Defina claramente su objetivo, antes de establecer
su descuento. De otra forma simplemente estará
tirando su dinero
CUATRO El tercer abordaje al precio,
utiliza el abordaje de la psicología
de la percepción. Ud. sabe que la calidad
está en el ojo del que mira.
Y ¿dónde va a para
ese ojo en Internet?... Exactamente, a su sito web!
Si su sitio realiza un gran esfuerzo de venta,
Ud. podrá crear un mayor valor percibido.
Y eso hará que soporte un mayor precio
para su producto, porque lo vale para el consumidor.
Esto es IMPORTANTE, si Ud. vende por medio de
Internet, una de las funciones más importantes
de su sito web, es la de crear valor percibido.
Cualquiera que sea ese precio... Nunca venda
por debajo del precio que su página web
crea y su producto soporta. No lo haga, si desea
crear un negocio a largo plazo.
CINCO La estrategia final examina la sensibilidad
que tiene su clientela al precio. Es la psicología
de la bandita elástica. Aqui entra en juego
una vez más la percepción del cliente,
asi como su competencia en el mercado.
Si la demanda por su producto decae cuando Ud.
aumenta su mejor precio en solo un 1%,Ud. tiene
un producto que es muy sensible al precio o de
alta elasticidad.
Por otro lado, si elije Ud. un precio el doble
de alto, y esto solo produce una pequeña
caida en las ventas. Ud. tiene un producto inelástico,
lo cual significa, que casi no interesa cuál
es el precio que Ud. elija, ya que la gente de
todas formas continuará comprando... Dentro
de ciertos límites por supuesto.
OK. Esto es suficiente para el aspecto psicológico.
¿Cuál es la conclusión final?
No interesa qué técnica utilice
cuando piense como calcular el precio, el precio
simplemente tiene que sonar bien a los oidos del
consumidor.
El solo será atraido si considera que
el mejor precio que puede Ud. poner, es lo que
su producto vale.
COMO CALCULAR EL PRECIO
PARA OBTENER BENEFICIOS!
Ud. tiene que lograr beneficios, o no sobrevivirá.
El precio más adecuado es crítico
para el futuro de su negocio. Es su más
importante decisión de marketing.
¿Porqué? porque equivocarse en
el precio en esta era, cuesta mucho más
que lo que costaba en el pasado. El mercado de
Internet madura muy rápidamente.
Ud. tiene que estar preparado para ajustar su
precio frecuentemente, o actualizar sus productos
para poder mantener el precio. El mejor precio,
no es nunca un valor estable.
Asi que, ¿Qué es lo que Ud. debe
hacer? ¡Resolver esta ecuación comercial
adecuadamente cada vez!
Gran Producto + Perfecto precio
+ Cliente Satisfecho... = *EXITO*
El exito de toda una vida, de eso
se trata. Un comprador decide si su mejor precio
es aceptable, determinando los beneficios de su
producto comparados con los de la competencia.
El vendedor pone un precio que le
permita maximizar los beneficios, una vez que ha
decidido cuál es el modelo de apreciación
que utilizará (alto precio y baja cantidad,
o bajo precio y alta cantidad).
Su mejor precio debe pagar el costo de producción,
los gastos de marketing, y además darle
un beneficio.
Digamos que el producto X le cuesta $20 para
fabricarlo, venderlo y distribuirlo. Pero su consumidor
solo está dispuesto a abonar $10 por él.
Esta ecuación está definitivamente
desbalanceada, y permanecerá asi, salvo
que se realicen modificaciones importantes.
La dura lección de la experiencia indica
que lo más importante para determinar el
precio de un producto, es SIEMPRE, lo que el producto
vale para el cliente.
Una encuesta le permite saber el precio exacto
que la gente está dispuesta a abonar por
su producto, y de esta forma Ud. puede saber si
vale la pena embarcarse en su venta o no, y ahorrar
tiempo y dinero...
Antes que su cliente potencial pueda decir cuánto
vale su producto para él, debe poder comprender
cuál es el beneficio que obtendrá
de su producto. Asi que Ud. debe estar preparado
para contestar la pregunta: ¿Que puedo
obtener?" Aquí es donde un sitio web efectivo
es absolutamente necesario. Un gran sitio web
educa al consumidor acerca de su producto y sus
beneficios y características. Le ayuda
a construir el valor percibido.
Por ejemplo, si está Ud. detrás
de un modelo de alto valor percibido para su producto,
su sitio web debe exudar dinero. Cada uno de los
detalles debe ser pulido en detalle.
Piense en su público. ¿Quién
está más capacitado para percibir
el valor de su producto? ¿La redacción
de su sitio web, refleja esas características?
Y Ud. no podrá evitar tener que retocar
su sitio web periódicamente. Las condiciones
del mercado exigen vigilancia. Tal vez necesite
Ud. actualizar su producto porque su competencia
ha encontrado un nuevo ángulo de abordaje.
O Ud. necesita contra atacar a un mercado maduro.
¿Que pasa si descubre Ud. una veta inexplotada
en el mercado? Su sitio web tiene que ser capaz
de capturar su atención, y convertir las
visitas en ventas. En realidad su sitio web tiene
que ir más allá aún; no solo
tiene que conseguir la venta, sino construir el
valor percibido de su producto.
Si Ud. logra convencer al cliente, entonces el
valor percibido será alto. Siga los principios
descriptos en
Un Mejor Sitio Web para poder duplicar el
valor percibido y su indice de conversión
de visitas en compradores...
El teóricamente mejor precio para su producto,
puede parecer muy razonable y vendible en la fantasía
de sus planillas de cálculo, o luego de
una discusión con sus asesores de precio.
Pero tal vez resulte absolutamente inaceptable
para sus clientes.
Y si a ellos no les gusta, más vale que
repiense todo nuevamente
Ud. tiene que saber exactamente cuál es
el mejor precio que sus clientes estan dispuestos
a abonar... "Si, esto lo vale." O a cuál
precio comenzará a encontrar Ud. resistencia.
Ese es el precio donde su cliente comienza a pensar:
"Creo que no necesito esto tanto como pensaba."
Esto nos trae al concepto crítico del
PUNTO DE EQUILIBRIO, que es ese lugar en donde
el cliente no logra decidirse. Básicamente
es una posición de 50-50 - la tarjeta de
credito puede salir a relucir o permanecer guardada.
Para poder identificar este importante estado
en sus consumidores, Ud. necesita conocer sus
consumidores.
El perfil de un consumidor ideal destacará:
Cuánto les impacta su producto,
cuán importante es para ellos
Sus hábitos de compra
Su compra promedio mensual en productos
similares
Su habilidad para encontrar a sus competidores
El punto a partir del cual se resisten
a comprar
"Escucha al consumidor...
el tiene todas las respuestas."
De las cuatro bases del marketing mencionadas
precedentemente (Producto, Promoción, Ubicación
y Precio), el Precio es el único que generará
ingresos en su negocio, los otros tres LE COSTARAN
dinero.
El Precio extrae el valor que los otros 3 han
construido en la mente de su cliente. Pero exactamente
¿cuál es ese valor percibido?
Poner un precio, en teoría es muy fácil,
pero en realidad es bastante difícil de
hacer en el mundo real. En realidad hasta ahora,
para las pequeñas y medianas empresas,
esta tarea ha resultado imposible de hacer en
una forma profesional.
Ya hemos dicho que...
El mejor precio para su negocio es aquel que
le permite maximizar sus beneficios, al mismo
tiempo que contruye una clientela satisfecha para
el resto de su vida
Y una perfecta apreciación
logra mucho más que maximizar los beneficios...
LOS NIVELA. De esta forma: Supongamos que tiene
Ud. un margen de ganancia neta del 10% (luego
de descontar todos sus gastos).
Si pudiera Ud. incrementar el precio en un 10%
sin perder ventas, lógicamente aumentaría
su ingreso un 10% lo cual significa un aumento
del 100% en su ganancia, si logra Ud. conservar
un cliente satisfecho que vuelva una y otra vez
Aunque existen dos grandes condiciones para esto
...
Que no pierda Ud. ninguna venta ...
Que su cliente siga entusiasmado con su producto
¿Como podemos estar seguros de esto? ¿Dónde
podemos conseguir ese precio perfecto?
Simple. Comience donde todos los negocios comienzan...
con el cliente.
Una apreciación perfecta, no siempre implica
un aumento en su precio de venta.
Supongamos que Ud. disminuye el precio de su
producto desde $89 a $79. Si eso le permite duplicar
sus ventas, ¿no será mejor trabajar
con un margen de ganancia más chico? ¿Cómo
puede Ud. saber si esa disminución en el
precio de venta le permitirá incrementar
sus ventas? Nuevamente... comience con su cliente.
Nada de adivinanzas, nada de "corazonadas".
El factor más importante para determinar
cuál es el mejor precio, siempre parte
de cuánto vale su producto para el cliente.
Ud. tiene que saber cuál es el valor percibido,
exactamente.
Hagamos un rápido análisis...
¿Qué método utiliza Ud. para
conocer a sus clientes?
¿Cuál es el perfil de su cliente?
¿El diseño de su sitio web encaja
con ese perfil de cliente?
¿Sus clientes perciben su producto como valioso
y útil para ellos? ¿Cómo hace
Ud. para mostrar esto? ¿Cuán seguido
lo actualiza?
¿Dónde esta su mercado?
Recuérdese a sí mismo volver a
repasar estas preguntas de tanto en tanto.
Relea sus respuestas nuevamente. ¿Cómo
hace Ud. para saber si sus corazonadas son acertadas?
¿Cuál es su margen de error?
La Dra. Carol Ann Dorn, una especialista en marketing
de la McGill University que colaboró con
el desarrollo de MYPS!, estableció seis
preguntas clave que permite cristalizar su comprensión
de su clientela. Hemos dividido esas seis preguntas
en tres categorías...
Hábitos de compra en Internet: Cúan
seguido sus candidatos compran este tipo de productos,
y cuánto gastan habitualmente. Obviamente,
Ud. desea un cliente que compre su categoría
de productos frecuentemente y por el mayor precio
posible
Impacto del producto: Cuán importante
y único es su producto para su cliente.
Esto es bastante claro, Ud. desea clientes potenciales
que consideren su producto de la mayor importancia
y originalidad
El mejor precio: Cuál es le precio
que su cliente considera justo, y cuál
es el punto de equilibrio en el cual no logra
decidirse si compra o no
¿Se da Ud. cuenta de como estas preguntas
le permiten construir el perfil de su cliente?
El conocer a su cliente, significa conocer el
mejor precio que se puede cargar por su producto.
El precio perfecto llena las expectativas de
su cliente y ADEMAS sus necesidades como vendedor.
¿Cómo puede Ud. hacer para conocer
las respuestas que le permitan establecer el
mejor precio?
Honerosos asesores están siempre listos para
hacer este trabajo, si tiene Ud. bolsillos grandes.
Ud. puede consultar directamente a sus clientes.
Pero eso lleva tiempo y crean problemas de logística
para recolectar y analizar los datos. Piense Ud.
en la última vez que lo llamaron para una
encuesta de marketing mientras se encontraba almorzando...
Su nivel de receptividad: 0.
O Ud. puede utilizar " Make
Your Price Sell!" que es un libro que le
permite hallar fácilmente el perfecto precio
para un negocio factible. Es un sistema exacto,
rápido, y realmente científico en
la determinación del mejor precio. No solo
le da las respuestas a esas preguntas cruciales,
sino que le ayuda a interpretar los resultados mediante
gráficos esclarecedores.
Por ejemplo supongamos que su encuesta recibe
las respuestas de 100 visitantes a su sitio web.
Y Ud. descubre que su producto produce muy poco
impacto en ellos.
¿Qué es lo que Ud. aprende?: Que
debe realizar algunas modificaciones rápidamente.
Desarrolle una estrategia que le permita aumentar
el impacto en sus clientes...
Cree un producto mejor.
Rediseñe su página web
Dirija sus esfuerzos a un mercado diferente
Regale su producto como una forma de incrementar
el tráfico a su sito web.
¡Ud. debe hacer algo!. Si Ud. no logra
impacto, ¿cómo va a hacer para
vender algo? Aquí ni siquiera el precio
interesa.
Por otra parte, ¿qué
pasa si sus ventas son buenas y tiene Ud. un alto
tráfico hacia su sitio web? Está Ud.
completamente seguro que está maximizando
sus beneficios? ¿Qué es lo que está
Ud. buscando, alto volumen de ventas o alto beneficio?
Escrito por el Dr. Roberto A. Bonomi
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